姚云祥副巡视员率团参加新加坡国际咖啡与茶业博览会并赴马来西亚进行推介招商工作

2013新加坡国际咖啡与茶品博览会3月14日在金沙酒店会议展览中心开幕

为加快推进我省高原特色农业产业“走出去”步伐，鼓励云南咖啡及茶叶企业积极开拓国际市场,了解最新市场趋势和发展动向，提升我省高原特色农产品牌的国际认知度和影响力，2013年3月12日至20日，由云南省贸促会牵头，普洱市商务局组织，云南普洱茶厂有限公司、云南康恩贝咖啡有限公司、孟连县荣毅矿业有限责任公司等6家企业组成的云南省代表团一行16人，在省贸促会副巡视员姚云祥的带领下，参加了新加坡国际咖啡与茶品博览会，并顺访马来西亚吉隆坡就首届中国—南亚博览会、第21届昆明进出口商品交易会、2013年云南国际茶业大会进行了推介和招商。为期9天的参展及推介、招商工作安排有序、衔接紧密、特点突出、效果初显。

一、基本情况

（一）新加坡国际咖啡与茶品博览会概况。3月14日至16日，由新加坡咖啡协会、新加坡会议与展览管理服务有限公司主办的新加坡国际咖啡与茶品博览会在滨海湾金沙酒店会议展览中心举办。该博览会是一个企业对企业的B2B专业展会，是东南亚地区唯一的咖啡与茶品贸易及消费展。本届展会设120余个展位，来自世界二十多个国家和地区的95家厂商参展，我省展团是国内唯一一家受邀参展的团队。展会展品涉及咖啡加工、茶产业、机械设备、可可加工等。新加坡贸工部部长张思乐、新加坡咖啡协会会长马逢隆、新加坡会议与展览服务公司董事长廖俊生等嘉宾出席了展会开幕式。为期3天的展会，到会客商近两万人次，专业观众来自国际咖啡及茶品企业、酒店、咖啡屋；咖啡及茶品分销商、出口商、包装商、烘烤商、特许经销商、评估及检审专家、相关组织和协会；食品及饮料商、零售商等。展会同期还举办了咖啡及茶叶专题讲座、咖啡拉花比赛、斯里兰卡茶叶推广日等丰富多彩的配合活动，通过专家现场授课、播放专题宣传片、发放推广资料、现场表演评审等方式，较好的宣传了世界咖啡及茶叶文化，促进了参展企业之间的交流与合作，提升了各国咖啡及茶叶品牌的国际知名度和影响力。

（二）我省经贸代表团参展情况。为切实做好此次参展工作，我会作了充分准备。一是通过会前与我驻外相关机构、展会组委会积极沟通，对展会情况进行详细了解，就招展、参展等工作进行研究、提出意见；二是为配合办好将于今年在普洱市举办的云南国际茶业大会，主动协调普洱市商务局组织当地一批有实力、产品适销对路的咖啡及茶企业参展，树立形象、加强宣传、扩大影响。三是本着为企业服务、搭建平台、开拓市场、提升展览效果的目的，由我会对展位进行统一布展，保证了展区标志鲜明、展台丰富多样、展品独具特色。

作为国内唯一一家受邀参展的代表团，我省共设5个展位，展示有普洱茶饼、沱茶、袋泡紧压茶、工艺茶雕；滇红茶、绿茶；咖啡豆、功能性咖啡等产品，既有传统展品，也有深加工、技术创新型展品，吸引力强，独具特色。3天的展会，前来咨询、洽谈和品鉴的客商络绎不绝，我省企业与国外多家企业、客商达成合作、代理意向。同时，会期还广泛发放“南博会”、“昆交会”和云南国际茶业大会招商手册，大力宣传云南特色、区位优势、投资环境、市场潜力，较好的展示了云南形象。

展会结束后，姚云祥团长召集参展企业和相关人员召开了小结会，对参展情况作了初步总结，分析了不足与差距，并与企业共同研究了推动我省咖啡及茶叶企业“走出去”开拓国际市场、产品技术创新、品牌营销升级、提升企业品牌国际影响力和竞争力的对策与办法。

姚云祥副巡视员在吉隆坡推介首届中国—南亚博览会、第21届昆明进出口商品交易会、2013年国际茶业大会

（三）赴马来西亚吉隆坡推介和招商工作。3月18日至19日，代表团赴马来西亚吉隆坡就首届中国—南亚博览会、第21届昆明进出口商品交易会、2013年国际茶业大会作推介和招商。马中国际贸工连线总会、马来西亚茶业商会、华裔女企业家总会、双威集团等商协会；海鸥集团、紫藤文化企业集团等茶品企业以及新华社记者、当地媒体等50余人出席了推介会。会上，姚云祥团长就云南对外贸易情况、资源优势、投资环境、市场潜力以及“南博会”、“昆交会”及会期活动作了介绍，热诚邀请当地企业、客商到云南投资、旅游、参展参会；普洱市商务局副局长杨波就2013年云南国际茶业大会暨第十三届中国普洱茶节作了主题推介。马来西亚茶业商会总会长刘俊光先生致辞欢迎代表团的到来，诚挚邀请我会组团参加今年10月在吉隆坡举办的第三届茶饮料、保健品展，并简要介绍了展会情况。马讯展览公司作为昆交会马来西亚招展总代理作了总结发言。会后，我会作为代理招展商，出席了马来西亚品牌展新闻发布会。

二、主要收获

此次参展及推介、招商工作，我会高度重视、精心组织，参展企业积极配合、认真准备，特别是在展位布展、样品展示、宣传资料印制等方面下足了功夫。通过参展，开阔了视野、更新了观念、促进了交流、学习了经验，结交了合作伙伴，为我省咖啡及茶企业“走出去”搭建了平台、开拓了国际市场，较好的展示了云南形象。“南博会”、“昆交会”、“云南国际茶业大会”的推介、招商等工作也取得了明显成效。

（一）搭建了平台，推动了我省企业与国外企业、客商之间的交流与合作。此次参展为我省企业提供了与国外企业、行业协会、商会面对面交流和洽谈的机会。展会期间，我省企业主动拜访各国参展商，收集样品、积极沟通、真诚交流，详细了解国外同行产品的生产、加工、包装、推广、市场营销等情况，并与自身产品进行对比，取长补短。同时，各企业积极与核心供应商、行业采购商建立合作伙伴关系，与国外企业决策者和大客户深入沟通，与潜在客户进行一对一的交流，通过展会平台了解最新的市场趋势和发展动向，获取行业发展的最新资讯，展示了最新产品，实现了品牌营销。会期共接洽客商1200余人次、达成意向性合作、代理协议20份，为我省企业开拓国际市场起到了较好的促进和推动作用。

（二）展示了特色，提升了我省企业品牌的国际认知度和影响力。作为国内唯一一家参展的代表团，云南展区及展品特点鲜明、独具特色。我省参展企业中既有穿着浓郁“中国风”旗袍的总经理，也有披上云南特色“民族风”服饰的营销员，孟连县荣毅矿业有限责任公司还在展区悬挂中国结工艺茶雕普洱茶饼挂件，吸引了众多眼球，引来了客商的“围观”；云南普洱茶厂有限公司力推荣获多项发明专利、创新研发的新产品——普克普洱袋泡紧压茶，抓住了现代消费群体的“舌尖”，所带样品几乎被抢购一空，并与国外多家茶品企业达成合作、代理意向；云南康恩贝咖啡有限公司借助集团生物科技优势，在咖啡产品中融入了时下流行的左旋肉碱、大豆肽等保健元素，展示了左旋肉碱咖啡、咖啡味大豆肽咀嚼片等功能性咖啡产品，受到了客商的普遍青睐。这些营销形式和展品让具有云南高原特色的农产品又一次成功的走向了世界，提升了我省企业品牌的国际认知度和影响力。

（三）增进了了解，促进了我省与新马双边的信息互通和相互合作。赴新加坡参展之机，代表团团长、省贸促会副巡视员姚云祥带领相关人员拜会了新加坡会议与展览管理服务有限公司董事长廖俊生先生，对该公司给予我省展团、企业的大力帮助和支持表示了感谢，并欢迎参加“南博会”、“昆交会”和云南国际茶业大会；同时还拜会了中国贸促总会驻新加坡代表处首席代表赵会田、代表处副代表张军、顾玄等领导，就代表处促进新加坡与我省双边的贸易形势、展会情况、招商招展等问题进行了沟通与交流，促进了信息互通。

赴马来西亚推介、招商期间，马讯展览公司向我会传达了强烈的参展合作意向。该公司负责人表示，随着近年来云南对外贸易、投资环境不断改善，“昆交会”影响力的不断扩大，马来西亚、印尼多家企业表现出了到云南投资、贸易的浓厚兴趣，2013年昆交会分配给马讯展览公司的20个展位现已满足不了需求，希望昆交会能将展位增加到30个，给更多的企业提供到云南开拓市场、贸易合作的机会。同时，从互相推动、互利共赢的考虑出发，该公司负责人表示，在今后我会组织企业参加由马讯公司主办的展会时，也将分配更多的展位给我省企业。马中国际贸工连线总会表示在“南博会”、“昆交会”期间将组织采购团参加东盟华商会及高尔夫球赛。此事我会已经与省侨办和昆交会办公室协调联系，省侨办经科处已经受理马中国际贸工连线总会的参会申请，待高尔夫球赛的负责部门确定后，将交由双方直接联系。

（四）学习了经验，开阔了我省企业推进市场营销升级的视野和思路。在马来西亚期间，代表团拜访了马来西亚紫藤文化企业集团，参观了该集团集茶馆、教学、沙龙、卖场为一体的紫藤茶业文化广场，了解了集团的发展历史和“茶菜餐厅”、文化融合、品牌营销等先进的经营模式，与集团创办人、董事长林福南先生探讨了近年来普洱茶在马来西亚市场的现状和发展前景。林先生表示紫藤将在未来5年内进军中国大陆及欧美市场，实现国际化的目标。云南普洱茶厂有限公司董事长太俊林先生表达了合作意向，受到了林先生的欢迎。通过参观和交流，进一步开阔了我省企业的视野，增强了我省企业加大智力投资、加快技术创新、推进产品营销升级的观念和意识，为我省企业提升产品文化“软实力”、增强国际综合竞争力提供了学习和借鉴。

三、启示及建议

此次参展及推介、招商工作时间虽短，但效果初显。工作中我们始终贯穿“让世界了解云南，让云南走向世界”的理念，把组织带领企业“走出去”参展招商、宣传造势、扩大影响作为加快实施“走出去”战略、加强双边多边贸易合作、打造云南高原特色“四张名片”最便捷、最有效的形式和平台，既展示了云南形象，又吸引了合作商机；既叫响了高原特色，又实现了品牌营销；既学习了先进理念，又看到了自身差距。大家一致认为，云南的普洱茶要突破“原汁原味”、“越陈越香”的传达理念和“重过程”、“轻结果”的消费习惯，要在加糖、加奶、提升口感、品质和提供方便、速溶产品上下工夫，以符合国际市场的要求；咖啡也要从卖原料到向卖特色商品过渡，逐步打造出自己的品牌。展会上，咖啡文化出尽了风头，而茶文化却势单力薄，在宣传营销、品牌推广、产品定位等方面都有很大差距。星巴克等咖啡品牌尽显风流，赢得了众多消费者。通过认真总结思考，有以下几点启示及建议：

（一）加快产业调整和营销升级，才能使我省企业在“走出去”中更加稳健。我省咖啡及茶叶企业规模化、一体化程度低，在国际上的知名品牌较少,经营比较粗放，产品档次、价格、附加价值低，企业在国际市场的综合竞争力弱。从参展情况来看，一方面各企业均展示了最新最好的产品，但品牌的市场认知度较低，国外客商都是站着询问的多、坐下来洽谈的少；另一方面虽然所展示的产品较好的体现了地区特色，如中国结工艺茶雕、竹篓沱茶、植物叶包装茶饼等，但包装形式较为传统、单一，产品档次拉不开距离，要吸引国外客商和消费群体，还有较大的差距。为此，我省企业迫切需要加快从生产销售型向品牌营销型的转变，进一步加大名优普洱茶研制力度，完善加工工艺，在包装、宣传、营销上下功夫，提升产品层次，打造知名品牌。同时，政府相关部门应重视销售网络建设，鼓励和组织企业利用博览会、展会及营销网络等多种形式推广品牌、提升质量、完善服务，不断打造云南特色产品的品牌效应，使我省企业在“走出去”开拓市场中更加从容。

（二）引导和鼓励企业技术创新，是适应国际市场多元化的迫切需要。我省普洱茶在国际市场有巨大的发展空间，但单靠原料茶和成品茶难以满足国际市场多元化的需要。譬如，东南亚消费者容易认同用棉纸或植物叶包装的普洱茶，认为很有韵味，自然生态，但同样的包装却让西方消费者对普洱茶的安全性产生怀疑，他们更多的是注重普洱茶的功效、安全性和口感，愿意消费袋装速溶茶或现成的茶饮品，这跟文化观念和消费习惯有着很大关系。在这一点上，此次参展的云南普洱茶厂有限公司通过技术创新研发的普克普洱袋泡紧压茶，在适应市场多元化需求上取得了成功，具有口味繁多，携带、冲泡方便，快捷、卫生、安全的特点，符合现代消费观念，与我省其他参展企业形成了鲜明的对比。为此，政府相关部门应加大政策扶持力度，鼓励企业加大智力投资和科技研发投入，通过政策手段引导企业制定产品技术创新目标，围绕国际市场和消费群体的需求积极调整产品结构，针对不同的消费文化背景、不同的消费群体实施不同的营销策略，以适应国际咖啡及茶叶市场多元化的需要，不断提升企业产品的核心竞争力。

（三）重视对企业的扶持和指导，提升企业“走出去”的成功度。我省绝大多数咖啡及茶叶生产企业规模小、市场份额小、资金扶持相对较少，在“走出去”的过程中需要政府相关部门加大在政策及“西部”、“中小”资金上的扶持力度，切实调动企业参加展会、开拓国际市场的积极性，减轻企业负担，为取得良好的参展效果奠定基础。同时，从参展情况中我们看到，部分企业专注生产销售较多，对与国际市场接轨的探索和了解还不够，本次参加展会的部分企业，在商品展示和展板设置，以及营销员外语交流水平上与其他企业尚有差距。为此，在今后组团参展中，应加大对国际市场开拓经验缺乏的企业给与更多的帮助和指导，参展企业报名时，应对企业和商品的外语书面介绍和人员外语素质方面提出相应要求，并适时给予企业指导和帮助，提升企业“走出去”的成功度。

（四）加大组团参加新加坡展会的力度，真正把有实力的企业推向国际市场。此届展会规模虽小，但国际化、专业化程度较高，瑞士Volcafe、Bero coffee、日本LICC Coffee、Toby’s Estate coffee、意大利Espresso Italia等国际知名企业均已参展，同时又是首次举办，具有潜在合作、开拓的巨大空间，为我省咖啡及茶叶企业进一步拓展东南亚乃至国际市场带来了新的机遇。通过参加此类型的专业展会，能够帮助我省企业把握国际咖啡及茶叶企业、行业的发展趋势，了解国际市场的变化和需求，加强与国外同行的交流与合作，收集信息、建立关系、推广品牌、树立形象，进一步进行适销对路产品在国外营销网络的拓展。为此，应加大对新加坡国际咖啡与茶品博览会的支持，在组织企业参展时要保持较高水平的质与量，参展企业太少，不利于扩大宣传，树企业形象。优中选优、好中选好，真正把我省有实力、有潜力的企业推向国际市场。参展企业均希望今后能再次参加此类型的展会以开拓视野和思路。

（五）注重开展丰富的配合活动，进一步提高出展的质量与效果。此届新加坡国际咖啡与茶品博览会主办方除设置展区外，也设置了部分宣传、推介、洽谈的场地，斯里兰卡等国外展团在展会期间安排了主题推介和经贸洽谈活动，对企业发布产品信息、获取客商关注、搭建沟通平台、实现品牌营销具有良好的促进作用。建议在今后参展中我省展团也可以向主办方租用部分场地，组织参展企业对产品进行集中推介、洽谈，进一步提高出展的质量和效果。